文/陈庭文

正如鲁迅所说“我从来都不愿以恶意揣测别人”，更何况现在我要说的“别人”是我们亲爱的香港同胞们。现在“揣测”一下，也只不过是想说说心里话而已，毕竟习惯直言直语的人，不吐不快。

自4月15日香港大学生组织发布《2008年首季香港上市企业内地血汗工厂报告》，在媒体上公开指责玖龙纸业是“血汗工厂”以来，港人们就似乎对此类内地的所谓“阴暗”事件乐此不疲。前些天又有不少，特别是香港媒体曝光大陆游客的不良行为，甚至为此上演两地网民的网络大战。

如此种种，让我不得不在意起港人的“用心良苦”。至于玫龙纸业是否是“血汗工厂”，在此姑且不论，单看香港学生的“用心”就好。我们谁都不能否认一份真正的调查报告首先应该是真实的、全面的、客观的。

然而，我们可爱的接受欧洲各方赞助的香港学生同胞们却是带着血汗工厂先入为主的想法来对我们大陆的企业进行挑剔，在调查过程中，只是在企业的外围找了所谓的“工人”进行了调查，并没有进入过企业中去，也没有到过企业的宿舍，更没有跟企业的行政领导人员，工会干部进行过沟通调查，而更要命的是向他们反映问题的“工人”是否是这个企业的员工，就连调查者自己也不得而知，更不敢肯定。

调查报告陈述“血汗工厂”的工资问题，调查者没有看过工厂员工的工资卡，没有见过人家的劳动合同，也没有到劳动局了解他们签订劳动合同和购买社保的情况。我们说这样的调查报告能让人信服吗？甚至这样撰写出来的报告真的算得上是一份调查报告吗？鄙人不了解香港，更不了解香港的学术制度和标准，倘若在香港的境地，这样的文章也算是调查报告的话，那我只能无语了。

报告的真实性如此，而其客观性也很让我们怀疑。作为调查者理应保持报告结论的客观性，不在主观上作任何影响他人视听的言论。然而香港的学生同胞们似乎并不懂得这个，而是在调查报告火热出炉后广发“英雄帖”，通知玫龙纸业的所有大客户对玫龙纸业进行抵制。

港人们的此等行径，再联系到近日港人们对内地游客种种“劣迹”所进行的无限放大，令我这小市民不由得细想起张茵的话语，“他们是冲着奥运来的，准备搞几家企业”，或许同时也为了搞臭和诋毁内地人的名声与形象。读者读到此，肯定有人要骂我这是“上纲上线”。悠着点，别急，我们为什么不能这样想，为什么不能“上纲上线”？

当然，我并不否认港人们的“臭骂”能更好地让我们反省自身，改善自身，可是为什么非要到此时才想起我们的不足并“责令”我们改变？这个“此时”为什么不是去年不是前年，又或者不是后年，甚至更后？为什么非要在此敏感时期发出如此种种声音？这能让我不质疑他们的“良苦用心”吗？

我们要知道，同为中国人，港人们自然不能说“抵制奥运”，自然不能叫嚣“西藏自由”，甚至“西藏独立”，但是他们可以无限放大并叫嚣的还有很多很多，就比如“血汗工厂”，比如“大陆游客的不良行为”……

    类似的问题很多，常常让我不知所措。不断地有人抱怨爱情真的很难……是一种负担，让人喘不过气。尚且单身的朋友常常解释不找男/女朋友的原因是不想背负感情这个沉重的包袱前行。

    然而，它们真的是沉重的包袱吗？

    曾经有一位印度教徒，步行到喜马拉雅山的圣庙去朝圣。尽管他携带很少很少的行李，但是朝圣路途的遥远、山路的崎岖、空气的稀薄，还是使得他举步维艰，气喘如牛。 

    一路上，他走走歇歇，不断遥望前方，他是多么地希望目的地能快点出现眼前。有一天，他看到一个年纪不超过十岁的小女孩，背着一个胖嘟嘟的小孩，也正缓慢地向前移动。她喘气喘得很厉害，汗也“吧嗒吧嗒”地往下流，可是她的双手还是紧紧地呵护着背上的小孩。 

    印度教徒赶到小女孩的身边时，很同情地对小女孩说：“我的孩子，你一定很疲倦，你背得那么重！”

    小女孩一听，很不高兴地给了教徒一个白眼，说：“你背的是一个重量，但我背的不是一个重量，他是我弟弟！” 

    朋友，当你看完这个故事，还会觉得感情是一个沉重的包袱吗？不错，在磅秤上，不管是行李还是小女孩的弟弟，都没有差别，都会显示出实际的重量，但就心而言，那小女孩说得一点也没错，她背的是弟弟，不是一个重量，包袱才是一个重量。她对她的弟弟是出自内心深处的爱，所以她不会觉得累。爱是没有重量的，爱更不是一种负担，而是一种喜悦的关怀与无求的付出，她会让人充满力量。

    至于该找个我爱的人做老婆，还是该找个爱我的人呢？我想问题也很清楚吧，能让你爱得死去活来，能让你感觉得到生活充实，能让你挺起胸不断往前走的，是你爱的人呢？还是爱你的人呢？

    爱一个人，就是为了让他/她活得幸福和快乐。人们总是习惯在追逐爱情的过程中，为了她生活得更加幸福和快乐而不断努力，不断地完善自己。幸福和快乐没有极限，努力也就没有极限，不会停止。当你不再去追逐一个自己爱的人时，你自我完善的脚步也就停滞下来了。要真是那样的话，那我将很不幸地告诉你，你的一生将从此注定碌碌无为！

    所以，大胆地背上你的爱前行吧！爱没有重量，她只会让你充满力量！

    当我改行来到了现在的文化传播公司，我是庆幸得要死，因为终于再没有理由去胃痛了。可是直到这两天，我才又发觉原来不是我想象的那样，虽然不再是胃痛，可我的脖子，应该说是颈椎吧，开始又酸又痛。实在难受。或许干什么工作久了，都会或多或少地染上“职业病”。就像刘祚臣说的那样“刽子手与你对坐而打量你的脖子并非就是要给你下刀，人家那只是职业习惯，或者说是因敬业而留下的职业病，所谓业精于勤”，编辑也就不例外了。

    半路出家的我算不上编辑，现在什么都讲究资格，这一条件我就谈不上，我连最起码的上岗证都没有，更何论“资格”二字。每拿到一部书稿，不仅得挑剔其结构、内容，挑剔其文字、思想，换作我更得预算它好不好卖，能卖出多少。挑剔的都是手段，计算投入产出比是多少，能赚多少才是最终目的。这是编辑们新近换上的“职业病”，我们都是世俗的人，没有办法，是人就得这样，人总得吃饭——文化人也不例外。

    算了，写到这里再回过头看看，不知所云。见谅！呵呵……

    男孩女孩从相互认识到现在已经差不多十年了。十年的时间，说长就长，说短也短，十年前谁也想不到一转眼就会到了现在。身边的所有，都早已物是人非，然而两人的关系依然像十年前一样，丝毫没有改变，在这个人情冷暖一如社会日新月异的时代里，这或许已经算是稀奇中的稀奇了。

    十年前，男孩和女孩都还很小，许多事都似懂非懂，包括爱情。有一天，他们在谈论爱情与婚姻，尽管这样的话题对于他们来说为时尚早，然而他们依然一本正经……

    女孩对男孩说：“千万不要和自己最喜欢的人结婚。”

    “为什么？”男孩一脸迷惑，他实在弄不懂这是什么道理，因为在他的认知当中，能够和自己心爱的人厮守终身的幸福是无与伦比的。

    然而尽管男孩一再追问，可女孩却始终没有给男孩回答这个“为什么”，她只是淡淡地对男孩说，“以后你会明白的”。

    小孩子毕竟是小孩子！就这样，日子在男孩和女孩的嬉笑中一天天的溜走，斗转星移，毕业的日子也在一天天临近，紧张的学习几乎压得人透不过气来。男孩似乎也已经在紧张的复习中忘记了女孩曾经的这一句话，似乎也忘记了自己这样的一个疑惑。

    一如《同桌的你》歌词所说的那样，由于毕业的到来，男孩女孩“转眼就各奔东西”。从前的日子都已远去，男孩女孩似乎都一样地把所有都丢在了风里……进入了新的环境，男孩很忙，很忙……可是每当他呆呆地一个人静坐的时候，他总觉得身边好像少了点什么，生活似乎也没有了以前的色彩斑斓，可是男孩始终都搞不清自己到底缺少了什么……

    这样的日子持续了不长不短的一段时间。直到有一天，男孩收到了一封信，看着信封上熟悉的笔迹，心底竟止不住地颤抖，男孩也终于明白他所丢失的……

    是女孩的信。从此之后，男孩与女孩就这样一直保持着联系。

    春去秋来，又过了几年，由于工作的关系，男孩和女孩经常见面。又一次，他们又说到了爱情与婚姻，这时他们都想起了当年那个“为什么”，相视而笑。经过了那么多年，男孩已经不再困惑于这个问题了，他明白，可他并没有改变最初的认知。

    有一天，女孩又对男孩说，“我喜欢上了一个男孩”。这样的事女孩已经不是第一次跟男孩说了，以前男孩都是转过头默不作声，除此之外，男孩也不知道他自己还能怎样！而这一次，男孩却出乎预料地说了一句话：“你知道以前你来信问我的那个问题，我为什么不回答你吗？”

    “因为我也有同样的问题！”男孩没有等女孩有所反应就紧接着说。

    “什么问题？忘记了！”女孩的回答是男孩早已知晓的，可是男孩一直没有忘记，因为甚至现在的他许多时候都差一点忍不住要问女孩。可男孩每一次都强忍住了没有说出口。因为他明白，什么是爱，什么是恨，这些都不重要，重要的是无论怎样，甚至直到现在他无法选择自己的幸福，他总得在努力，只为了让自己能更好的生存下去……

    在许多时候，男孩都渴望某天一出门，天上会有一百万甚至更多的钱砸在他的头顶，即使晕着，那也是幸福的，因为至少他可以有所选择。可是理智却时刻在告诉男孩这就是所谓的“白日梦”。可即使是梦，男孩也一直在努力和幻想着……

    谁都明白如果没有经济基础，爱情只会在冷风凉雨中左右飘摇，只会随着时间慢慢磨损所有的激情，爱真的经得起这样残酷的摧残吗？男孩起码要比别人辛苦多上10年，甚至20年，才能让全家人过上好日子。如果两个人可以共同忍受，共同努力，共同进退，最后共同幸福着，那当然也很好，可是影片《阿司匹林》都说了，“在20世纪末，肯为一个穷得叮当响的男人寻死觅活的姑娘，恐怕就要灭绝了”。更何况现在已经是21世纪了呢？这些或许也只有在电视里才会上演了吧……

    男孩最终没有告诉女孩她当初问他的究竟是什么问题。男孩知道，爱不是一场游戏……

作者：陈庭文，80后，广东高州人。著有诗集《一个人的哭泣》、《生与死的边缘》，主编文集《我们正年轻》。现供职于某丛书编辑部，居广州。新浪博客：http://blog.sina.com.cn/laoch  QQ:474538173   E-mail:chentingwen@yeah.net

傍晚的时候，我又独自地看了一次《阿司匹林》这部国产电影。这电影我已经看了三次了，而且是在短短的一个月内。第一次看，是跟少权在龙洞，他的出租屋里看的，但是那一次，由于赶时间，赶着要坐长途车一起回高州，所以没看完；第二次看，是在我的出租屋，可是那一次有太多的朋友在，边聊天边看，根本就冷静不下来去独自思考；今天这一次总算是完完整整的看完了。这部电影里虽然没有什么惊天动地的故事情节，反而实实在在的生活片段和一句句经典的旁白，让我感触颇多……

象我们这个年龄阶段的年轻人，爱情与前途、出路相比，前途和出路明显是重要多了。可是，我们总是象苍蝇一样，一头接着一头的撞上玻璃。光明是有的，道路是没有的。

很多年以前，或者说是小时候吧，我从来不敢也不能想象自己会是现在这个样子，一个在国家政策整顿的竞争激烈的医药市场上冲锋陷阵的样子。那时候我总以为自己会像许多安分的人一样，读小学，读初中，读高中，读大学，然后找一份安安稳稳的工作就一辈子。或者像许许多多野心勃勃和雄心勃勃的人一样，进入那些国家机关，奋力的向上爬，同时为我的父老乡亲做很多很多好事，也为国家的社会主义建设鞠躬尽瘁。可是，现在，我却是这个样子，并且已经是这个样子了。

“其实对于营销人而言，从事营销行业是一个不得已而为之的选择，踏上营销路就如踏上了不归路，从此不能再回头。就如你喜欢一个女孩，你要追求她，你明明只有1%的希望，你还是很执着地追求。”这是一位资深营销专家路长全在一次记者采访时说的一番话。这番话说得无可反驳。

对于我的现状。那时候因为家里穷，所以就希望以最快的方法和最短的时间去赚取我所需要的金钱。那时有个很流行的说法就是做营销是迅速致富的有效捷径。于是高考填报志愿的时候，我不顾老师的好言相劝，义无返顾的清一色地，都填了医药营销类专业。因为当时我也认为医药行业是一个永不衰退的朝阳行业，后来证明我那时只有这一个判断和预测是准确无比的。记得当时有太多的同学都格外的相信我对前途发展的判断和预测，一窝蜂的追随着我，就算为此被老师痛骂了一节课，同学们还是义无返顾。

可是，现实却与我的想象或者说是判断和预测大相径庭。也许是因为现在大多数医药公司的老板都是八九十年代跑业务赚到第一桶金起家的，所以现在他们为了尽量避免培养出更多的竞争对手，给我们新一代营销人员的薪水才只有那么一丁点儿，这可怜的薪水差一点连自己都养不活，就更别说我们男人还要怎样去肩负养妻活儿责任了。

或许是科技发展了，发达了，人也会跟着聪明。不要说聪明，现在的老板就算是用精明去形容也一点不为过，因为无论我们业务员每个月的业绩是不足一千块的回款，还是每个月有一百万的回款，每个人员所得的薪水都永远是差不多——反正是饿不死自己。当然，老板也总不会把我们饿死，他们还得靠我们去开发市场呢！

突然，那像雾气一样在屋子里萦绕的音乐声嘎然而止，只剩下隔壁的工作坊仍然传来不绝于耳的机器声。可我感觉世界好象就在这一刻停止不前了。

我重新拿起不知道在《淡淡的天蓝》这一首歌的时间内是第几根了的香烟，点着。于是，这一缕一缕的烟开始替代阿浩的声音在这屋子里萦绕……

跟许多同龄的年轻人一样，我仍然在想着我的前途和出路。可是，前途在那里，出路又在何方，心情永远是那么的复杂，以及不知所措。一直在想着男人当以事业为重,但是有谁会不为自己孤身一人漂泊异乡而感到寂寞无助呢！

营销人员所有的一切都是建立在牺牲时间、牺牲健康的基础上而取得的。营销，就是拿你的时间、你的健康去换取那可怜的薪水。等你想收手了，你的身体、你的生命却回不来了！营销是一条不归路！选择了营销，就等于选择了一个天生注定在外奔波的人生,一条永远都在为明天做计划的路,一条永远让自己心爱的人在黑暗的角落里伴随着一盏独自等待的路。有很多营销人员在外奔波劳碌,甚至几年都不能回家,不能在双亲面前尽尽儿女的孝道；有很多营销人员有了女朋友,却一个月，甚至是一年半载都见不到一次；有很多营销人员想去追求自己梦中的另一半,却由于自己的漂浮不定,而最终不得不选择了放弃……

别人拒绝我是正常的，不拒绝是不正常的。是营销人员进门必学的一句话。是的。地产职业经理人梁国强说的对，“如果别人不拒绝我，房子都卖光了，那我很快就失业了。所以，如果别人不拒绝我们，我们的价值在哪？做营销，不仅仅是把东西卖出去，而是要把东西更快地卖出去，要把东西以更能体现价值的方式卖出去。我们这个角色天生就是出来解决一些不能成交的个案，老板就是请我们来解决问题的。”

“做营销，往往不容易让自己去看成绩，不象做建筑还可以看到耸立的建筑。营销总是推陈出新，无论我们认为多得意的策划，销售完之后，只有业主和建筑是留在这里的，所有过程都会被抹掉。随着时间的流失，即使再轰动的事件充其量也是成为专业圈子的谈资而已。我们要做好汉，但不提当年勇。”

一根烟总是抽得很快，因为除掉烟头，剩下的已经不多了。苍蝇撞玻璃撞的次数多了，不知道它会不会象瓶底的跳虱一样选择放弃。我想，站在游泳池的边上谈游泳和在水里游泳的体会是很不一样的。在上边的人会说，你游泳的动作该如何如何，可是对水中游泳的人来说，能抬起头来吸一口气才是最重要的。

我想改行了。真的。（2007-04-11 02:19:54 ）

我一直都认为我这个决定正确无比，但是，在紧接着的后来，我恍然明白：我是“聪明一世，糊涂一时”，所有的一切都有力地证明了：来到元岗这里租房安家是错的，简直就是错得离谱。

元岗不是什么好地方，可谓杂乱无比。天南地北的外来工聚集在这里，搞得昏天暗地的。我并没有歧视外来工的意思，虽然我说出这话，是觉得拗口得很。高空砸物、随地吐痰、乱扔垃圾，充当“站街女”的外来工占满了所有的街口……这些都不能不说是那些外来低素质人员的“功劳”。

无可奈何。说到这，窗外又是一声巨响。不用看，一定又是高空砸物了。

近段时日，越来越多的城市提出“让外来工融合”，在高奏和谐曲的今天，无疑是一种值得肯定的理念。可是，成效呢？成效在哪里？其实，不是上帝抛弃了世界，而是世界抛弃了上帝。仅仅是城市提出“融合”是不行的。

作为一个广东人，我知道，我们广东的发展得益于国家有利的改革政策，以及外来工对广东的发展繁荣做出的极大贡献。可这是以前的事了，与父辈不同，新生代外来工不再老老实实地待在最脏、最累、最“没出息”的工作岗位上，不再省吃俭用攒钱往家里寄。一些新生代外来工对工作要求明显偏高，与父辈相比，他们对待遇和环境提出了更高的要求，这让很多工厂吃不消。于是，“站街女”出现了，“电老鼠”出现了，“双抢”出现了……偷抢拐骗的，全都出现了。

而这些，我们都不怪，都不气。气得是他们还说我们广东人怎么刻薄他们了，说我们广东人怎么歧视他们了……且不说我们广东人怎么阔大包容，就算是我们刻薄了，是我们歧视了，那又能怎么样？这能怪我们吗？也不想想，是谁在这里高空砸物、随地吐痰、乱扔垃圾了，是谁在这里偷抢拐骗了？

据说，有一位来自广西桂林的小王，毕业于广西一家中专院校，主修会计。小王正月十五过后就去到杭州，参加了不下5场现场招聘会，却只递出了一份简历，应聘于一家电子企业。小王对工资的要求是1000元左右，如果能包吃住就更好了。

当然，杭州的情况我是不了解，但是我相信同样的事发生在广州的，也肯定不少。君不知在广州，半空掉下一块广告牌，如果压死6个人，那么6个人中会有一个博士，一个硕士，两个本科生，两个专科生。你说，就你那么点学历，你要求个鸟啊！像我们专科毕业的，能拿到1000块月薪的话，早就要他妈的烧香拜佛啦！还敢“如果能包吃住就更好了”。

算了，这东西放在博客上，迟早也是自己看，说多了也只能是浪费口舌。谁叫有个在深圳开网吧的朋友告诉我很多外来工连启动电脑都不会呢！看来，我只能自己“独善其身”去了。

    近年来，随着我国医药经济的全面发展，医药消费水平不断上涨。与此同时，我国医药经营企业的销售业绩也逐年看好，但利润率却并未增长。2005年，国家有关部门决定对22种药品价格实行下调。下调后的22种药品最高零售价格平均降幅40％左右，最大降幅达到63％。这直接导致2005年我国医药行业整体盈利下降。2005年整个医药行业的销售额增长保持2000年以来的增速，稍高于2004 年17％的水平。但行业整体盈利在下降，具体表现在利润总额同比增长率的下降和销售利润率的下滑，整个行业有近1/4 的企业亏损。
    
    但是，良好的宏观经济环境是医药经济增长的前提，2006年宏观经济环境在国家提倡科学发展观的调控中，将呈现全面、协调、可持续发展的基本格局。医药行业通过近年来的发展，已步入产业集中度不断提高的上升阶段，发展的内在动力进一步增强。企业必须对所面临的市场环境和挑战有清醒的认识并作出正确的分析判断，研究制定切实可行的经营策略。

一、国内医药企业经营环境的SWOT分析

    笔者仅作出2006年医药市场经营环境的SWOT分析预测：

    SWOT（斯沃特）是Strengths（优势）、Weakness（劣势）、 Opportities（机会）和Threats（威胁）的缩写。自从该理论由美国哈佛商学院著名教授安德鲁斯于上世纪60年代提出后，迅速得到广泛应用，现已成为一种最常用的企业内外部环境战略因素综合分析方法。SWOT分析法就是全面分析组织内部的优势与劣势、外部的机会与威胁的相互制约因素。

（一）国内医药企业的优势和劣势分析（SW）

    随着我国的入世，外资、外企不断进入我国药品经销市场参与竞争，我国医药经销企业将在规模、资本、网络、业态、效率、管理、营销手段等方面受到来自国际跨国公司的挑战。
Strengths（优势）  与外资企业相比，国内医药企业的优势主要表现为成本和价格较低。国内医药企业大多从事仿制药生产，在研究和开发方面的投入较少，仅占销售额的1％－5％，而外资企业大多为世界著名制药公司在中国的分支机构，在人员费用方面通常比国内企业高。此外，国内企业的药品定价大多比外资企业的同类药品低。

    此外，因为是土长土生的国内医药企业，其营销组织结构就更为本土化，更加适应了国内市场的竞争。其本土化主要表现为营销组织设计的本土化、营销网络建设的本土化、营销人员管理的本土化、产品设计的本土化和营销手段的本土化等。相对外来的“狼”来说，不仅仅是省下了外资企业投入本土化建设的大笔资金，更重要的是轻车熟路，熟悉中国医药行业的更多的“潜规则”。

    Weakness（劣势）  医药商业企业所处的劣势地位主要是因为我国医药商业本身的不足，其中人才短缺将成为制约医药商业企业发展的瓶颈。且不说医药商业发展必需的执业药师队伍建设问题，就是基本的药店人员素质就十分令人担忧。上海曾对63家药店的人员进行了基本情况调查。单从学历构成就可以看出，我国药店人员要真正担负起科学、合理地为广大群众做好用药服务还有较大差距。上海市63家药店大专及以上人员占全部人数的13.4％，高中中专技校毕业生占79.6％，初中毕业生占7％。

    国内医药企业的劣势还表现在老产品较多、新产品不足和有影响力的知名品牌不多。国内企业主要生产非专利药，而外资企业生产和销售其母公司研究和开发的新药。从产品的市场销售情况可以发现，外资企业的利润主要来源于新药的销售，而国内企业销售普药的利润甚微。此外，外资企业，特别是世界著名大制药公司在中国的合资企业的销售和运作被整合到全球范围内来进行，通过在不同国家和地区的运作，大多树立起较高的品牌知名度，而国内企业在这方面比较欠缺。

    此外，我国医药经销企业规模小，产业集中度低，国际竞争力弱，企业改革的关键在于应当主动研究在经济全球化大趋势下所面临的机遇和挑战，重新选准在市场中的定位，探索适合自身发展的营销策略和模式。
 
（二）国内医药企业的机会与威胁分析（OT）

    Threats（威胁）  国内医药企业面临的威胁主要是药品的知识产权保护和疾病谱的变化。随着中国加入WTO与药品相关的知识产权保护日趋完善，国内企业进行仿制药生产将受到越来越多的限制。医药产业对新产品、新技术的依赖性很高，国内企业在研究和开发方面的投人与国外企业之间差距较大，知识产权制度的完善必将使国内企业改进技术、开发新产品的难度加大。此外，随着经济和社会的发展，我国的疾病谱已经发生改变，感染性疾病发病率降低，而心血管疾病、肿瘤和神经性疾病的发病率上升，国内医药企业在这些治疗领域处于劣势。

    此外，2006年国家发改委将继续出台新措施解决高药价，减轻老百姓药费负担，相关改革方案已经拟定，2006年将适时公布。2006年实现基本管理的目标，9类商品不得在药店销售。零售药店今年会比较难过，限售令发布后的时候，整个零售的销售增长就下跌了，如果实施到位，肯定零售业的日子会更加难过，短期来讲，零售也会受到一定的打击，也许会出现工业企业有一批新的代替品种，大的OTC品牌会上市。对于分类管理，国家的决心很大，明年应该会落实到位。

    Opportities（机会）  在面临威胁的同时，国内医药企业也有很大的发展机会。一方面，由于我国经济水平的不断提高，医药消费空间正在不断扩大。目前我国人均年药品消费不到10美元，而美国等发达国家人均年药品消费达300美元，中等发达国家的该消费额达40－50美元。人口净增长、老龄化和农村合作医疗体制的建立以及健康意识的不断增强是推动医药需求增长的主要原因。另一方面，医疗卫生体制改革也为国内医药企业提供了大量的机会。其中，基本药物目录和公费药品报销目录都倾向于选择质优价廉的药物，药品招标采购制度也对国内企业相对有利。

    有专家预计，在未来的5年左右的时间内，国家将扶持建立5--10个年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额70％以上。

二、“入世”后，2006年医药企业应采取的对策

（一） 药物经济学的应用

    药物经济学的主要内容是使用药物的经济性评估，是对不同的药物治疗方案、非药物治疗方案以及不同医疗或社会服务项目所产生的相对经济效益进行比较分析，从而使有限的医学资源得到合理应用。其主要方法是通过不同药物之间的临床治疗效果观察，结合药品价格进行成本----效果或成本----效用分析，以寻找最具药物经济学优势的药物，国内医药企业生产的药品与外资企业同类药品相比，其价格低得多，体现出药物经济学的优势。在市场营销中，如果国内医药企业能够利用好这种优势，将会对其销售产生巨大的促进作用。

（二） 积极开拓OTC市场

    在国际市场上，OTC消费已经成为主流。我国OTC的销售比重也快速提升至20％，且市场容量以每年15％－30％的幅度递增。另外，我国80％的人口在农村，而其人均药品消费水平仅相当于城镇居民的l／3，这是世界上最大、最有增值潜力的OTC市场。在国内医药企业生产的产品中，使用较为成熟的老药较多，其中有相当数量的品种可以作为OTC销售，尤其在对价格比较敏感的农村市场，国内企业的产品有着很大的优势。

（三） 仿制和创新结合，开发有市场前景的非专利药

    进行模仿性创新，开发有市场前景的非专利药是国内医药企业可选择的又一营销战略。模仿创新是以市场上已获成功的率先研究者的创新思路和创新行为为榜样，并以其创新产品为示范，跟随它的思路，充分吸取率先者的成功经验和失败教训，并在此基础上对率先创新进行改进和完善，进一步开发和生产富有竞争力的产品的一种渐进性创新活动。在当前整体技术开发能力不足的情况下，重视仿制药物的再开发，利用专利文献创造自己的新产品、新技术，无疑是一种适合国内医药企业的选择。今后5年内，美国将有20种药品专利到期，这意味着200亿美元的市场即将开放。此外，对有特点的老品种进行改造，重新全方位包装后推向市场，也是一条新路。国内企业在对这些即将到期的专利药品进行创新性开发，不需大量的投资便可以获得成效。

（四） 做好传统中药市场

    上世纪90年代以来，由于一方面化学药品的开发费用昂贵、周期长、毒副作用大，另一方面环境污染、人口老龄化、现代社会生活节奏紧张等因素所致的人类疾病谱变化对人类健康和生活质量构成了严重威胁，因此人们把药品开发转向天然药物，传统医药也正在发挥着日益重要的作用。据世界卫生组织统计，全世界60多亿人口中，约有 80％的人使用天然药物，在中国更是如此，普遍人都有着一种根深蒂固的思想----“能用中药的，就不用化学药”。目前，传统药物销售以每年10％或更高的幅度递增。与化学合成药相比，中药新药的研制周期短、成本低，中药在国际上的认知和接受程度不断提高，欧美国家对中医、中药的谨慎态度正在变得宽松，世界范围内中医、中药合法化的国家不断增多。这些现象表明，国内医药企业在发展中药方面有着巨大的市场潜力。

（五） 市场细分，加快经营结构的调整

    市场细分就是区分具有不同需求的顾客群体。在竞争日趋激烈的药品市场中，研究市场、细分市场，准确定位产品，根据消费需求的多层次变化，加快经营结构的调整，制定品种供应和营销策略；完善优化供应链，抓好品种、网络、配送服务，强化企业核心竞争力；瞄准OTC市场、农村市场和社区卫生服务这一阵地，加快开发新的市场领域，扩充网络、扩大市场可供范围，提高市场占有率和覆盖面，以拓展企业经济增长的空间是企业赢得市场的关键。相对国外医药企业而言，国内企业在市场细分方面做的工作还较少，这一问题值得医药企业在实践中不断摸索和尝试。

（六） “强强联合”的战略性合作，增强企业抗风险能力

    中国医药经济研究中心首席顾问牛正乾接受记者采访时表示，随着我国加入WTO，经济全球化的不断发展，国内医药企业面临的竞争环境发生了很大变化，竞争范围由单纯的国内市场逐渐发展到了国际市场，一些老字号医药企业开始认识到，单个企业是很难独立应对国际化、规模化、多元化以及白热化的市场竞争。而随着加入世贸组织承诺的逐步实施，留给我国医药企业的时间越来越少，在这种强大压力下，我国的医药企业只有通过“强强联合”、携手合作，才可能产生强大的竞争能力与之相抗衡。

    而广州药业集团市场部经理李正耀也认为，医药行业中，大企业的“强强联合”是医药市场大划分的一个趋势。缔结盟约为企业提供了便利的通道，把各自的产品输往全国各地。“强强联合”有助于医药企业间建立起一个互通的体系，壮大老字号企业的竞争力。他同时也强调合作的关键在于壮大自己。
有专家预测，未来3至5年，国内医药行业将会出现更大规模的合纵连横，最终出现像欧美等发达国家一样称雄的数家药业“巨无霸”。

主要参考文献：
[1]中国医药经济研究中心，《论我国医药流通企业的生存压力》，2005年；
[2]《中国医药市场的SWOT分析》，上海医药第25卷第10期，2005年7月14日；
[3]孟光兴等，《我国民营医药批发企业SWOT分析及发展策略》，2005年3月15日；
[4] 邢鹏，《2005年中国大陆地区医药市场环境分析》，慧聪网行业研究；
[5]《中国医药如何应对》，(WTO信息网摘编）中国医药报、WTO与法治论坛http://www.wtolaw.gov.cn；
[6]《2005年中国医药市场研究报告》；
[7]《2006年中国医药行业发展与投资机会分析报告》；
[8]《2005-2006年中国医药行业分析研究报告》；
[9]《2006年国家发改委将启动药品降价运动》，中国产经新闻；
[10] 周望军，《第54届全国药交会上作“中国药价新政策”专题报告》，2005年12月2日；
[11] 《医药:外围资金突入药业　沪渝穗三巨头联手抗敌》，[中国医药网] 每日科技信息2004年第119期 2004年6月25日